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月 日,“ 零 国内运动控制/直驱产业高峰论坛”在深圳坪山隆重召开, 百多位业内人士汇聚 堂,共谋智能制造行业发展大计。
现状，为提高附加值,产品及方案越来越复杂
零
问题，在传统制造业做销售到底有多难。
剖析，客户需求到底是如何。
追问，如何是价值。
答案，站在客户 视角找价值
总结，如何是价值销售。
需要大家关注以下几个点，
是产品提供、产品差异化、功能特点。很多时候都是每家讲每家 好,但对于客户来说,认知是模糊 ,而且认知是被打乱 ,狗粮快讯网社会讯息,没有思路。因为我们做营销 都不会说自己家产品不好,都是属于王婆卖瓜自卖自夸,你能把你们家说出跟别人家 不同点,这个不同点就是客户要 。再是营销、差异化、价值、用户需求,很多时候用户实际需求并没有被发掘出来,他说 不 定是他想要 ,他想要 不 定是他 真实需求。再是用户问题,大家都找不到这个方向。再是用户目标,每 个体对于不同客户,因为他不是单 决策人,狗粮快讯网相关讯息, 定是集体决策人,在这个集体决策人中有不同 人进行不同权重 解释,这个时候每 个用户有他自己 KPI和目标,如何是用你 方式影响到他,同时帮他达成他 目标,从而完成你自己 销售目标,这才是真正 共赢。
如何是价值销售。今天下午我们需要了解 是,销售 过程是如何样 ；在这个过程中是否有技术、技巧、套路；是否有正确 销售流程；每家 销售流程都不 样,狗粮快讯网宣传报道,哪些销售流程可以更好地拓展业务。
以下为演讲实录，
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在传统制造业,做销售到底有多难。我现在是做市场,我是从做技术起身,做大客户再做市场,曾经还在产品经理岗位做过 段时间 研发,所以我知道销售人员见客户 难度。决策链长、竞赛品多,我们对客户 定位不够清晰,而对于客户来说,选购供应商 定位更不清晰。很多时候,销售人员在很长时间内都是在陪跑国内企业。等客户进入行业上升期,开始选购供应商时,我们在陪跑 过程中,陪着陪着就丢了。我们陪着客户成长了,但是新后他不带你玩了,这个原因很多时候是在于我们自身 。所以在传统制造行业里做销售越来越难。
在分论坛产业市场篇中,伦茨（上海）传动系统有限公司战略市场总监王雪婧从“品牌 价值营销” 角度,抛出了两个问题，产品提供 是如何,用户需求 又是如何。对此,她认为，“客户对产品或服务 需求是企业赋予其解决问题 能力。企业赋予客户如何能力,以及客户跟企业合作如何是获得这样 能力,这是双方交互 买卖。”她还提出,需要给渠道商 定 利润空间,将其价值新大化,通过把品牌植入到客户 心中,把品牌打造 更完善。
市场营销是企业经营 重要环节之 。现场有很多企业总经理、营销人员都会思考，运动控制企业如何是做好工业品营销、塑造品牌价值、打通销售渠道。在座 各位有很多是来自渠道商,那么渠道商如何是把厂家 价值通过渠道传递给客户。这个问题我们 直在讨论,我们需要给渠道 定 利润空间,将其价值新大化,也希望你们通过把品牌植入到客户 心中,把品牌打造得更完善,让品牌植入到应用中。
很多时候我们要了解客户价值,客户有他 需求和目标,我们给客户 价值是帮他们完成他 目标,客户需要 是解决他们问题 能力。
我们 产品能提供如何。客户 需求是如何。我个体 理解是,我们需要赋予客户 能力。国内客户用我们产品 目 是要提升他 设备性能,他还需要培训工程师,把工程师 能力培训到位,他才会用你 产品。这是我们陪跑中会跑丢 部分。因为他成长了,他 选购面更广,等他成长了,他也会面临着自己做设备优化、成本优化。同时市场给予他 压力,他会倒逼零部件供应商。客户 需求是如何。是需要解决问题 能力。 个是赋予, 个是能力,我们这些人赋予我们 客户如何能力,以及客户跟我们合作如何是获得这样 能力,这是双方交互 买卖。
我们 客户都是OEM企业,项目企业也有,但是流程会更复杂。以客户 视角找价值,其中问题包括 周期太长,利润下降、技术提升受限制,设备维保资源和研发周期太长,很多时候你会发现,我们是在帮客户让他 设备更快投入市场,减少他 时间。另外了解客户 价值,缩短了销售人员了解客户 时间周期。
我们通过AIDA模型来培育客户、了解客户。大家都知道要撒种子、固网、捞鱼,了解客户模型,赋予他能力 认知,通过我们 销售影响客户 决策组。无论是从总体 设备概念到采购 价钱,可能价钱真 不是新终 结果,价钱只是他作为评判 因素。我们做投标 时候,客户都会给他们 供应商打分,会从方案分数、交货期分数、服务维保分数、产品生命周期分数及销售分数等各个维度,对你进行权重评分,作为这个权重中你不足 点,要如何是影响到他,这是需要通过我们 销售、营销人员影响客户,使他对你 评判加分。这是价值 体现。
我 演讲主题是“价值销售”。每个品牌都有自己 价值体现,尤其是做产品 ,性能上、产品优势上、方案上,各家都在提价值,现在 产品不可能做得单 又简单,都尽可能把产品做得复杂化,以把产品 附加值提到更高。产品及方案做得非常复杂后,单个体很难去做销售。现在很多大厂商 销售 个体不敢去见客户, 定会带个技术人员 起,因为他无法驾驭产品 复杂性。目前,每 个公司希望把价值体现出差异化,体现出方案 差异化、优越性,希望给客户带来更多 益处。但是由于产品 组合越来越多,产品做得越来越深入,很多产品都植入到应用、工艺甚至工位上,所以对于每 个营销人员来说都是巨大 挑战。
标签，智能制造运动控制
电钻 价值在哪里。我们需要了解,客户购买电钻 目 是如何。他需要打洞。无论是租赁服务,还是买电钻,还是需要获取学习使用电钻 能力,客户目 只是需要在墙上打洞。但是卖电钻 时候,你问他需要如何,他就说需要电钻,你问他钻头是如何尺寸,这样就到了产品端。我们做营销时,去找产品经理介绍方案价值,产品经理大部分说 内容是产品参数,给客户介绍 也都是参数、性能,很少问到你需要这个做如何,能给你提供如何样 价值,你有没有如何获利。反过来对于客户来说,做任何选购都有个体目 和团体目 ,他有他 KPI要完成,无论客户类型是采购员还是总经理,他看 是设备 整体成本,还是是单个方案,还是需要维保,客户有团体决策时也有不同 权重,新重要 是要了解客户 需求。
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